Les caractéristiques du marché de la cession d’entreprise en France
Les trois types de marchés
A – Marché vente d’entreprise pour manager repreneur
- Les très petites entreprises, quelle que soit leur forme juridique, réalisant jusqu’à 1 million d’euros de chiffre d’affaires : il s’agit principalement des commerçants, des artisans et des entreprises unipersonnelles.
En cas de cession, elles sont commercialisées par le bouche à oreille, les petites annonces, les associations professionnelles et les agents immobiliers. - Les petites entreprises, quelle que soit leur forme juridique, réalisant entre 1 et 3 millions de chiffre d’affaires.
En cas de cession, elles sont principalement accompagnées par les conseils vendeurs locaux ou régionaux. - Les moyennes entreprises, quelle que soit leur forme juridique, réalisant entre 3 et 30 millions d’euros de chiffre d’affaires.
En cas de cession, elles sont principalement conseillées par les conseils vendeurs régionaux ou nationaux.
Ce segment représente le cœur de cible recherché par les MANAGERS REPRENEURS - Les grosses entreprises, quelle que soit leur forme juridique, réalisant de 30 à 500 millions d’euros de chiffre d’affaires.
En cas de cession ou de fusion, elles sont principalement accompagnées par les conseils vendeurs d’envergure nationale et ou internationale, parfaitement référencés pour ce type de transactions, ou les banques d’affaires. - Les très grosses entreprises et les groupes, quelle que soit leur forme juridique, réalisant plus de 500 millions d’euros de chiffres d’affaires.
En cas de cession ou de fusion, ils sont principalement conseillés par les banques d’affaires.
B – Marché de l’acheteur industriel en croissance externe
Pour un industriel, sa croissance externe peut être verticale, en amont de sa position pour consolider ses approvisionnements ou en aval pour consolider ses ventes. Elle peut être aussi transversale pour consolider sa position en volume et / ou géographique.
Son approche de cible peut être directe par une bonne connaissance de son microcosme ou intermédié par un conseil spécialisé en croissance externe auprès des industriels.
C – Marché de la reprise d’entreprise en difficulté
La cession des entreprises en difficulté est initiée directement par les mandataires.
Le marché non éclos de la reprise d’entreprise
Il s’agit là des entreprises, par les positions propres à leurs chefs d’entreprise qui ne sont pas disposés ou pas prêts à entrer sur le marché de la cession, ou sont dans une position d’attendre et voir, ou ne sont pas enclins à prendre un conseil vendeur.
Pour des raisons essentiellement de positionnement marketing, certains intervenants du marché de la reprise d’entreprise ont qualifié ce marché non éclos, de « MARCHE CACHE« , ce qui leur confère une position a priori différenciée et attractive vis à vis des non- initiés (personnes physiques) entrant sur le marché de la reprise d’entreprise.
Sur le plan sémantique, cette dénomination est une hérésie, puisque la base de données utilisée par ces intervenants n’est pas une base de données cachées, mais la même que celle utilisée par toute la profession.
Il s’agit donc bien là, d’un MARCHE NON ECLOS, du fait des positions restrictives prises par les chefs d’entreprise à l’égard d’une éventuelle cession, ces positions ne constituent pas un marché caché.
Ces intervenants ont pris une position de simple chasseur « d’adresses cibles » en chambre, à destination principalement des non-initiés (personnes physiques) entrant sur le marché de la reprise d’entreprise.
Le sourcing et la commercialisation de ces « adresses cibles » peu documentées ne constituent pas une bonne pratique. En effet, pour ces « adresses cibles », le manque d’informations circonstanciées, conséquence de l’étroitesse de la démarche, augmente fortement les risques des non-initiés (personnes physiques) qui les exploitent lors de leur reprise d’entreprise.
Cette démarche serait une bonne pratique dans la mesure où les informations succinctes associées à ces « adresses cibles » étaient complétées du travail amont des conseils vendeurs, comme relaté dans le paragraphe suivant « travail et rôle d’un conseil vendeur » par ces mêmes intervenants.
Si un nombre significatif de conseils vendeurs animent le marché de la reprise d’entreprise en France, peu d’intervenants procèdent par le sourcing et la commercialisation « d’adresses cibles » ; ce déséquilibre quantitatif confirme à lui seul la faiblesse de ce positionnement.
Le travail d’un conseil vendeur pour la cession acquisition d’entreprise
En amont du déploiement d’une mission de cession dont il aura la charge, le conseil vendeur doit :
- Créer auprès du vendeur potentiel une relation de confiance et démontrer sa capacité professionnelle à mener à bien la mission de cession qui lui serait confiée ; cette démarche délicate et souvent longue nécessite un réel investissement de la part du conseil vendeur.
- Passer en revue avec les conseils du cédant, lors de l’instruction du dossier, les conséquences de la cession sur les plans fiscaux, patrimoniaux, successoraux, de réemploi des fonds et aussi s’assurer de la réalité industrielle du dossier.
- Préparer et rédiger un dossier circonstancié de présentation dans toutes ses composantes : évolution de l’exploitation, structure financière, ressources humaines, outil industriel, position stratégique, capacité de développement . . .
Ce dossier doit aussi permettre aux acquéreurs potentiels de se positionner favorablement ou non, au regard de leurs compétences et expériences dans la reprise décrite.
Tout ce travail en amont du déploiement d’une mission de cession est primordial et assure la bonne réussite de celle-ci. Ce travail est aussi une première sécurité apportée à l’acquéreur.